Gue kerja di industri asuransi (jiwa)* dan gue paham banget ketakutan orang-orang terhadap kata asuransi, apalagi AGEN ASURANSI. Asuransi ribet. Asuransi menipu. Asuransi rugi, kalo ga klaim, ngapain bayar? Asuransi begini dan begitu.
Gue juga paham kalo orang bilang belom butuh saat ditawari asuransi. Agen asuransi adalah salah satu sosok yang paling dihindari. Agen banyak yang cuma pentingin closing, jualan produk asal. Gak liat kebutuhan nasabah. Kadang punya template jualan, begitu keluar template jadi... bingung.
Contohnya gue. Kalo ada yang nawarin gue asuransi kesehatan saat ini, ya gue bakal bilang belom perlu. Agen asuransi bisa jawab, "Beli asuransi ya pas sehat, kalo pas perlu nanti setelah sakit, malah ga ada yang nerima."
Perkataan tersebut benar, kalau sudah sakit, memang susah sekali cari asuransi kesehatan. Tapi emang gue udah jelasin kenapa saat ini gue bilang belom perlu? Kan gue masih jadi pegawai kantor yang kasih asuransi kesehatan cukup, ga berencana resign dalam waktu dekat. Jadi memang belum perlu?
Beda cerita kalo nawarinnya produk lain yang lebih sesuai dengan profil gue. Misal asuransi jiwa. Tapi berani kah agen-agen muda nawarin gue asuransi jiwa, disaat gue belum menikah, belum punya anak, dan (mungkin) dilihat belum butuh? Mungkin udah mundur duluan sebelom nawarin. Dipikir gue bukan target marketnya. Padahal gue sih merasa butuh, tapi malah ga ada yang nawarin :P
Kehilangan peluang seperti ini bisa dihindari kalo agen asuransinya paham produk yang ditawarkan, tahu cara membaca produk yang dibutuhkan klien, dan yang paling penting... mau USAHA dan investasi waktu untuk mengenal klien. Jangan buru-buru closing, kak :(
Alasan lain adalah hard selling. Maksa. Ngejar-ngejar.
Gue paham literasi keuangan masyarakat masih jauh dari cukup. Produk asuransi adalah produk yang ditawarkan, bukan dicari. Jadi fasenya biasanya agen mengedukasi kenapa asuransi penting, agen menawarkan klien produk yang sesuai profil, klien mempertimbangkan dan akhirnya membeli. Sangat jarang prosesnya dimulai dari sisi klien yang mencari proteksi asuransi (jiwa). Biasanya orang baru akan beli setelah ada yang menawarkan atau mengedukasi.
Nah setelah ditawarkan atau diedukasi, masuklah tahap 'pengejaran'. Push calon klien biar segera beli. Ini yang paling ditakuti atau dibenci calon klien, jadi yang awalnya belum tahu produk asuransi, malah jadi benci dan gak mau tau. Iya, semua orang idealnya memang butuh proteksi. Seorang agen bisa kasih sample cerita yang beragam jenisnya. Tapi gak semua orang punya budgetnya. Gak semua orang taruh asuransi dalam prioritas. Gak semua orang mau sama produk atau perusahaan yang ditawarkan. Bisa aja dari edukasi/prospek, calon klien ini jadi tertarik. Tapi tertariknya sama produk perusahaan sebelah :P
Sejujurnya calon klien pindah ke produk kompetitor masih lebih baik daripada calon klien jadi anti dan benci sama satu industri...
Gue bukan berasal dari circle pergaulan yang melek keuangan atau pasarnya asuransi. Jadi sejujurnya gue jaraaaang banget ditawari produk asuransi, karena memang dianggap bukan target market. Gue yang harus cari agen asuransi, ketika gue butuh. Lalu muncul pertanyaan, ada orang-orang seperti gue yang udah tau mau beli produk apa. Tapi tetep susah dapet akses untuk beli produk, karena memang harus lewat agen. Kenapa begitu?
Agen fungsinya bukan cuma jualan. Agen juga diharapkan bisa menyaring kualitas nasabah, dengan memastikan nasabah beneran layak diasuransikan. Bukan fiktif, bukan niat nipu, bukan kategori yang sudah tidak bisa diasuransikan (udah sakit parah). Agen juga harus bisa kasih service saat nasabah butuh, misal bantu proses saat masuk rumah sakit dan saat klaim benefit.
Kalo nasabahnya mandiri dan well-informed, seharusnya bisa dong tanpa agen?
Bisa. Tapi market Indonesia belom ready. Produk digital yang bisa dipilih nasabah secara mandiri belom laku. Produk asuransi itu ribet, banyak aturan main yang harus dipahami nasabah. Agen diharapkan bisa menjelaskan hal ini. Agen ini sejatinya lebih 'murah' dibanding nasabah beli produk secara mandiri tapi tidak paham betul isinya apa. Gimana maksudnya? Perusahaan boleh banget jual produk langsung ke nasabah, misal via website (tentu hanya jika sudah dapat approval OJK ya!). Tapi kalau nasabah tidak paham betul apa yang dibeli, besar kemungkinan saat klaim tidak diterima dan marah-marah, lalu kemudian eskalasi. Nasabah yang tidak puas ini berpotensi menyebarkan review negatif ke publik - untuk masalah yang belum tentu salah perusahaan. Bisa saja karena unsur kesalahpahaman. Proses eskalasi ini buang waktu dan resources. Perusahaan mungkin bisa menjelaskan aturan-aturan di polis (yang kemungkinan besar tidak dibaca atau tidak sepenuhnya dimengerti nasabah), tapi reputasi bisa terlanjur jatuh.
So gimana kalo mau beli produk asuransi, tapi asli, males banget ketemu agen?
Sejujurnya, sulit. Bisa diselesaikan dengan waktu atau dengan uang. Kalo dana lega sih, bisa hire financial planner, personal assistant atau orang dekat kepercayaan yang bisa ditugaskan untuk ketemu agen. Kalo dana pas-pasan? Asli, lebih baik buang energi lebih diawal untuk ketemu banyaaaak agen. Cari sampe cocok.
Agen yang pertama kali lu temuin mungkin bukan agen terbaik buat lu.
Cari terus dan ga perlu sungkan menolak. Tolakan yang gue rasa 'ampuh' bisa bilang ga ada budgetnya, lagi lirik produk asuransi lain, belom masuk prioritas... Intinya sih jujur aja???
Kalo mau cari agen lain, emang cari dimana? SOSIAL MEDIA. Gue ketemu agen-agen gue (yes ada lebih dari 1 orang) via Instagram search. Gue cari yang kontennya paling menarik dan PALING RAMAH saat dihubungi. Cara ini mungkin gak lazim, tapi so far gue puas karena bisa seleksi sendiri agen yang bisa gue percaya. Gue mau agen gue bisa jujur plus minus produk yang dia jual (MINUSnya juga harus) dan harus bisa kasih gue rekomendasi yang sesuai. Lalu gue appreciate agen yang gak upselling (nawarin produk lain) tanpa liat profil gue.
Gimana kalo agennya temen sendiri dan ada unsur 'yaudahlah bantu temen'? Gue sih lebih pilih kasih temen gue feedback atau leads (referensi ke orang lain yang mungkin butuh). Beli asuransi kalo bukan karena kebutuhan tuh mubazir banget. Sialnya, niat baik yang didasari terpaksa itu cuma menghasilkan 15-30% buat temen yang 'dibantu' plus mungkin bantu push rank buat kontes-kontes agen.
Iya, agen tuh ada kontesnya. Kalo suka denger atau liat agen asuransi sering ke luar negeri, itu benar sekali. Perusahaan asuransi memang banyak yang kasih reward jalan-jalan gratis buat agen setelah menjual produk dengan premi senilai tertentu. Ini juga akhirnya jadi bahan flexing,"Oh jadi agen asuransi cepet kaya."
Bener, cepet kaya kalo circle lu juga kaya dan premi besar. Atau lu agen yang jago banget jualan, sehingga banyak nasabah. Tapi cepet kaya ini ga sustainable kalo cara ngejarnya mesti nipu atau maksa. =)
Yas sekian random thoughts gue soal agen asuransi. I loooooove interacting with insurance agents, tapi mungkin karena gue kepo dan gue berada di industri ini. Ga semua orang bisa melihat dari dua sisi, sisi penjual dan pembeli, seperti gue. Banyak juga yang langsung kesel aja sama semua hal berbau asuransi, padahal mungkin karena satu dua agen yang salah pendekatan. Semoga bisa kasih sedikit pencerahan buat yang lagi kepikiran soal asuransi!
*tulisan ini murni pemikiran pribadi dan ga ada sangkut pautnya sama perusahaan gue
No comments:
Post a Comment